Penjualan Challenger: Pendekatan Segar untuk Penjualan

Model jualan dan pendekatan datang dan pergi. Apa yang mungkin pendekatan penjualan paling hangat dan paling banyak digunakan beberapa tahun lalu kini dianggap sebagai model jualan lama. Ini "jangka hayat pendek" disebabkan oleh trend industri, pengaruh luaran, dan ekonomi am.

Dalam buku The Challenger Sale, penulis Matthew Dixon dan Brent Adamson mempersembahkan model jualan yang menonjol untuk menghantar kebanyakan model lain ke zaman dahulu.

Jualan Challenger

Selama bertahun-tahun, para profesional jualan percaya bahawa kunci kejayaan dalam penjualan membina hubungan dengan pelanggan dan prospek mereka. Teori ini adalah pepejal dan berdasarkan kepercayaan lama bahawa jika pelanggan seperti seorang rep, mereka akan mencari alasan dan cara untuk membeli dari wakil itu. Dan jika mereka tidak suka rep, mereka akan mencari alasan dan cara untuk tidak membeli dari wakil itu.

Untuk sebahagian besar, logik ini berlaku. Orang suka membeli dari orang yang mereka suka. Tetapi masalahnya ialah, pelanggan terlalu sibuk, sudah terlalu banyak dimaklumkan dan mempunyai terlalu banyak pilihan untuk sama ada melaburkan masa yang diperlukan untuk membina hubungan atau tidak lagi mendasarkan keputusan membeli semata-mata mengenai seberapa baik mereka suka (atau tidak suka) profesional jualan .

Peniaga Challenger mencadangkan mengapa hubungan adalah penting, pendekatan yang lebih baik untuk penjualan mengurangkan kepentingan pertama mewujudkan hubungan dan sebaliknya menunjukkan bahawa wakil mengikuti model penjualan tiga bahagian.

Ajar

Model Penjualan Challenger bermula dengan kepentingan seorang wakil jualan yang membawa maklumat baru atau cara lain untuk melakukan perkara kepada pelanggan dan prospek mereka. Orang awam membeli mempunyai sumber yang mencukupi untuk mendapatkan maklumat dan sering mengetahui tentang produk anda daripada yang anda percayai.

Mereka juga tahu, dalam banyak kes, sama persembahan pesaing anda.

Mereka juga tahu banyak tentang perniagaan mereka dan cabaran yang mereka cari untuk diatasi apabila mempertimbangkan membuat pembelian. Jika seorang profesional jualan menumpukan pada mengapa produknya lebih baik daripada persaingan atau menganggap bahawa pelanggan kemungkinan besar tidak menyedari masalah atau cabaran yang diselesaikan oleh produknya; rep ini membuang masa berharga klien dan tidak membawa apa-apa yang baru ke meja tawar-menawar.

Tetapi jika wakil memilih untuk mengambil pendekatan lain dan memutuskan untuk memaklumkan kepada pelanggan tentang bagaimana setiap cabaran industri umum telah diselesaikan dengan menggunakan pendekatan yang berbeza dan kemudian mengajarkan pelanggan tentang ciri unik yang menawarkan produk atau syarikatnya, maka pelanggan akan melihat masa yang dilaburkan sebagai berharga. Semakin bernilai rep, semakin besar kemungkinan penjualan akan dibuat.

Tailor

Bahagian seterusnya dari Model Jualan Challenger adalah untuk profesional jualan untuk menyesuaikan penyelesaian untuk memenuhi keperluan khusus pelanggan.Ia menuntut perpaduan kreativiti dan kelenturan dalam produk atau perkhidmatan yang ditawarkan.

Bahagian kreatif berasal dari wakil jualan, dan fleksibilitasnya adalah sesuatu produk / perkhidmatan sama ada atau tidak.

Walau bagaimanapun, produk / perkhidmatan yang pada mulanya tidak kelihatan mempunyai kelenturan mungkin sesungguhnya mempunyai keupayaan untuk disesuaikan dengan pelanggan.

Fleksibiliti boleh datang dalam bentuk pembiayaan tersuai, contohnya, atau memerlukan penyesuaian seluruh proses pembuatan. Kunci untuk menyesuaikan penyelesaian bermula dengan wakil yang mempunyai pemahaman yang mendalam terhadap keperluan pelanggan.

(Nota penulis: Saya akan menambah bahawa sekali syarikat jualan menjadi tidak fleksibel atau menghalang kreativiti, mereka telah memulakan slaid untuk keluar dari perniagaan.)

Take Control

Bahagian akhir Jualan Challenger adalah untuk profesional jualan untuk mengawal kitaran jualan. Ia lebih biasa daripada yang luar biasa untuk seorang profesional jualan untuk menghadapi bantahan dan penentangan dari pelanggan. Walaupun model jualan tradisional mencadangkan bahawa setiap bantahan pelanggan diperlakukan dan dipandang sebagai kebimbangan yang sah dari pelanggan, model Penjualan Challenger mengajar bahawa soalan / permintaan pelanggan / keberatan yang tidak munasabah atau tidak benar ditangani oleh profesional jualan yang tegas, sahih dan dengan mencabar pelanggan untuk "memastikan ia nyata."

Mengambil kawalan memerlukan keberanian, keyakinan, dan banyak kemahiran. Satu trifecta sifat yang iri kepada kebanyakan pengurus jualan di dunia.