5 Strategi Menjual Mencapai Syarikat Besar

Menjual perkhidmatan anda kepada syarikat besar adalah cadangan yang menarik. Kontrak lebih besar daripada perniagaan kecil dan individu, dan sering kali jangka panjang. Ada kemungkinan perniagaan berulang berbaloi banyak jam yang boleh ditagih pada kadar yang dihormati. Ramai merujuk kepada kini sebagai Pemasaran Berdasarkan Akaun (ABM).

Tetapi pelanggan terbaik tidak selalu yang paling mudah untuk mendapatkan. Jika anda tidak memahami realiti persekitaran korporat, anda mungkin menyalahgunakan walaupun petunjuk panas.

5 Strategi Berkesan Menjual Perusahaan Besar

Berikut adalah lima strategi menjual untuk bekerjasama dengan pembeli korporat.

1. Pengurus sibuk

Pengurus sibuk mengabaikan e-mel yang tidak diminta, dan tidak memulangkan panggilan. Walaupun anda berada di peringkat akhir menutup perjanjian, kenalan anda tidak boleh mengembalikan panggilan anda selama berminggu-minggu. Sekiranya anda menerima ini sebagai tingkah laku biasa dan bukannya terobsesi tentang bagaimana anda boleh menyebabkannya, anda akan tidur lebih baik pada waktu malam dan menggunakan waktu siang anda dengan lebih produktif.

2. Butang panas membuka pintu

Jika anda ingin menangkap minat orang yang sibuk, anda perlu memberitahu mereka dengan tepat bagaimana anda boleh membantu mereka.

Apa yang orang-orang di pasaran sasaran anda melihat sebagai masalah yang paling penting yang mereka hadapi, atau matlamat serta-merta yang perlu mereka capai? Tanya soalan-soalan ini tentang orang-orang yang anda berkhidmat dan orang-orang perniagaan lain yang melayani mereka. Baca kesusasteraan perdagangan atau penerbitan minat khusus dan mendidik diri anda mengenai isu utama di pasaran anda.

Kemudian beritahu prospek anda dalam setiap komunikasi bagaimana anda boleh membantu menangani keperluan ini dengan lebih baik daripada orang lain.

3. Tidak ada yang membuat keputusan sendiri

Organisasi besar membuat keputusan oleh jawatankuasa. Terdapat banyak eksekutif yang mengambil bahagian dalam "pusat membeli" ini, dan masing-masing mempunyai tanggungjawab yang unik. Pembelian mungkin bertanggungjawab untuk "perjanjian", sementara kejuruteraan mungkin bertanggungjawab untuk ujian.

Ketahui siapa yang ada di dalam pasukan. Pemikiran tradisional mengatakan akan ada sekurang-kurangnya tiga: pembeli ekonomi, pembeli teknikal, pengguna akhir. Sekiranya anda ingin penjualan anda pergi, anda perlu memberikan setiap kenalan dengan bukti, dari sudut pandangan mereka, mengapa anda dan penyelesaian anda adalah pilihan terbaik.

4. Peraturan dasar

Apabila anda memberikan bukti anda, lebih baik termasuk dolar dan sen. Jika anda lebih mahal daripada persaingan anda, apakah nilai tambah yang akan anda berikan? Apakah manfaat ketara yang akan mereka terima yang membuat perbelanjaan tambahan adalah berbaloi?

Strategi jualan yang baik adalah untuk menyediakan contoh keputusan sebenar di syarikat-syarikat lain. Ilustrasi dengan carta dan graf lebih meyakinkan daripada mana-mana risalah.

5. Tiada belanjawan; tiada projek

Kesepakatan tidak akan dilalui jika tidak ada wang dalam anggaran.

Sentiasa tanya jika pelanggan mempunyai anggaran pada mesyuarat pertama. Tidak semestinya mengharapkan mereka memberitahu anda berapa banyak - rundingan harga akan datang kemudian. Tetapi jika kenalan anda tidak dapat menjawab soalan anggaran, itu adalah petunjuk yang kuat yang anda tidak bercakap dengan pembuat keputusan.

-------------------------------------------- ----------------------

C. J. Hayden adalah pengarang Dapatkan Pelanggan SEKARANG! Sejak 1992, C. J.

telah mengajar pemilik perniagaan untuk membuat lebih banyak wang dengan usaha yang kurang. Beliau adalah seorang Jurulatih Bertauliah Sarjana dan pemimpin bengkel.