5 Blunders Pengurusan Penjualan Terbesar

Mengambil pekerja jualan untuk perniagaan kecil anda datang dengan tanggungjawab untuk menyediakan pengurusan jualan yang berkesan. Ketahui kesilapan pengurusan jualan terbesar dan bagaimana anda boleh mengelakkannya.

1. Mencampur Pengiktirafan dengan Kejurulatihan

Satu kesilapan pengurusan jualan biasa adalah mengucapkan tahniah kepada tenaga jualan anda untuk kerja yang dilakukan dengan baik dan dengan cepat beralih ke bidang penambahbaikan. Taktik ini sering ditafsirkan oleh kakitangan jualan sebagai kurang penghargaan.

Amalan terbaik adalah untuk memisahkan pengiktirafan daripada pembinaan. Simpan kawasan penambahbaikan prestasi untuk sesi latihan. Sediakan pengiktirafan yang berasingan terhadap kejayaan jualan jualan anda walaupun ianya sambutan kecil. Ia adalah gerak hati yang menghormati dan perayaan pencapaian yang mendapat hati dan minda tenaga jualan.

2. Tiada Pelan Jualan

Satu lagi kesilapan pengurusan jualan biasa tidak membangunkan pelan jualan untuk membantu menguruskan pasukan jualan. Pasukan jualan yang berjaya memerlukan penjejakan perancangan yang kerap, dan mengkaji untuk mencapai hasil yang disasarkan. Setiap wakil jualan memerlukan pelan tindakan mereka sendiri untuk mengarahkan aktiviti sehari-hari dan menubuhkan akauntabiliti.

Semua pelan jualan mempunyai sekurang-kurangnya 3 keperluan:

• Pembangunan Penjualan Jualan: Di mana kebanyakan pelan gagal mereka dibangunkan oleh pengurus jualan bukan wakil penjualan. Untuk memastikan tahap penerimaan pelan yang tinggi, minta rep membangunkan pelan tersebut dan membimbing mereka ke arah objektif yang betul.

• Pelaporan yang kerap: Pelan jualan sepatutnya ditubuhkan setiap minggu untuk memberikan kelenturan dalam kitaran perancangan. Kajian boleh dilakukan setiap bulan. Kecemerlangan pengurusan jualan melibatkan kajian semula terhadap rancangan untuk menentukan peluang yang tidak dijawab dan bidang penambahbaikan.
• Metrik Jualan: Pelan jualan berjaya memberi tumpuan kepada hasil dan aktiviti. Menetapkan metrik jualan yang betul untuk memacu hasil perniagaan anda. Metrik boleh termasuk: bilangan panggilan telefon klien, bilangan kenalan, janji temu, janji temu dan jualan ditutup. Jangan mengatasi kakitangan jualan anda dengan nombor penjejakan berlebihan. Tumpukan kepada beberapa langkah yang penting kepada perniagaan anda.

3. Tiada Sokongan Jualan

Kesilapan pengurusan jualan biasa adalah untuk mengupah orang jualan tanpa menyediakan mereka dengan tahap sokongan yang diperlukan untuk berjaya. Walaupun rep baru anda adalah mahir dalam industri anda dan pemain terbaik, mereka masih memerlukan bantuan untuk membiasakan diri dengan syarikat, produk dan pasaran anda.

Tidak semua wakil jualan memerlukan tahap sokongan yang sama. Bagi kebanyakan pemilik perniagaan kecil, pendekatan tangan untuk pengurusan jualan bukan strategi terbaik. Pengurusan jualan yang berjaya memerlukan komitmen terhadap latihan tenaga jualan.Terlepas dari saiz firma anda, pelaburan dalam latihan jualan dan sokongan boleh membayar dividen besar ke atas keuntungan. Membelanjakan masa satu sama lain dan dalam bidang dengan pasukan jualan anda bukan sahaja memberikan sokongan tetapi menyampaikan rasa kepentingan jurujual dalam organisasi anda.

4. Fokus pada Pengurusan Jualan Kawalan

Banyak pengurus jualan yang baru dan tidak berjaya akan memberi tumpuan kepada pengurusan jualan tradisional dengan pendekatan intimidasi atau kawalan. Para penggiat jualan terkenal tahu bahawa mereka mempunyai set kemahiran yang berharga dan akan berjalan dengan cepat kepada pesaing jika diperlakukan dengan buruk. Pengurusan jualan adalah perkongsian antara wakil jualan dan pengurus jualan. Pengurusan jualan yang berkesan memerlukan perkongsian dalam tanggungjawab untuk mencari masalah dan kesesakan dalam proses jualan anda.

Dapatkan penyelesaian bersama dengan wakil anda. Menjadi juara untuk membantu mereka mencapai keputusan yang dipersetujui.

5. Kurangnya Akauntabiliti Jualan

Akan ada masa apabila wakil jualan gagal tanpa mengira sokongan dan latihan yang mereka terima. Adalah mudah untuk mengatasi kekurangan hasil kepada kuasa luar seperti pesaing, ekonomi, atau pemasaran yang lemah. Ingat, wakil jualan disewa untuk membawa jualan. Apabila sokongan, latihan, dan potensi pasaran tersedia, kekurangan keputusan sering bermakna ia adalah prestasi rep.

Siapa yang bertanggungjawab terhadap kekurangan prestasi? Program pengurusan jualan anda. Sekiranya perniagaan kecil anda tidak mempunyai akauntabiliti jualan yang jelas, tanggungjawab anda untuk melaksanakan proses tersebut. Mewujudkan budaya akauntabiliti jualan tidak akan berlaku semalaman. Berharap untuk kehilangan kakitangan jualan.

Penjualan jualan yang telah dilakukan dan tidak akan menerima tanggungjawab peribadi untuk hasil mereka sendiri, akan pergi. Ini adalah perkara yang baik. Kebudayaan akauntabiliti jualan hanya menerima penggiat teratas; betul-betul apa perniagaan anda perlu bertahan dalam pasaran yang kompetitif.

Kesilapan pengurusan jualan besar lain wujud. Adalah penting untuk mempunyai sistem maklum balas yang jujur. Alan J. Zell, "Duta Penjualan" merasakan "kebanyakan pengurus jualan tidak mempunyai sistem maklum balas yang akan membolehkan para pekerja mempunyai cara untuk memberi komen kembali kepada pengurus jualan tanpa rasa takut dituduh atau dikenal sebagai pengadu. "

Menumbuhkan perniagaan kecil adalah kerja keras. Fungsi pengurusan jualan sering diabaikan oleh pemilik perniagaan kecil. Membelanjakan masa yang diperlukan memakai topi pengurus jualan anda akan membantu memupuk budaya yang bermanfaat dan membina pasukan jualan yang berjaya untuk meningkatkan perniagaan anda ke tahap yang baru.

Disunting oleh Alyssa Gregory