Apakah The Columbo Sale Atau Tutup?

Columbo, watak detektif TV klasik 1970, adalah salah satu daripada penutup terbaik sepanjang zaman. Walaupun dia tidak bekerja sebagai profesional jualan atau komisen yang pernah diperoleh, dia lebih dekat. Ia tidak mendapat orang untuk menandatangani garis bawah yang membuatnya lebih dekat, itu adalah keupayaannya untuk mendapatkan orang untuk menjawab soalan.

Just One More Thing

Tutup Columbo klasik adalah garis yang sering digunakannya selepas suspek memikirkan Columbo selesai bercakap dengan mereka.

Dia akan berpaling dan mula berjalan pergi, dan ketika suspek mula bernafas, Columbo akan berpaling dan berkata, "hanya satu perkara lagi." Persoalan atau pernyataan yang diikuti dengan pernyataan ringkas itu akan selalu membungkus pukulan yang luar biasa.

Jadi, apa yang boleh belajar para profesional jualan dari Columbo? Banyak, dan semuanya bermula dengan "hanya satu perkara lagi."

Teknik Doorknob

Apabila anda melawat dengan pelanggan, 9 kali dari 10, pelanggan akan menjaga mereka. Mereka telah berurusan dengan beratus-ratus profesional jualan dan, kemungkinan besar, berada dalam situasi apabila pro jualan menggunakan teknik penutupan keras pada mereka. Pengalaman ini mewujudkan rintangan semulajadi yang banyak dirasai oleh para profesional jualan. Tambah ini persepsi orang ramai bahawa profesional jualan akan mengatakan apa yang diperlukan untuk menutup kesepakatan dan anda dapat memahami mengapa pengawal dibangkitkan semasa banyak panggilan jualan.

Sebaik sahaja pelanggan memikirkan panggilan jualan selesai, dia akan mula menjatuhkan pengawal mereka.

Teknik doorknob, sama seperti tutup Columbo, menyelamatkan pertanyaan penutup sehingga selepas pelanggan merasakan bahawa panggilan jualan berakhir. Kemudian, apabila pengawal itu turun dan tangan anda berada di pintu gerbang mereka, anda berpaling dan berkata, "hanya satu perkara lagi."

Tekanan Dapat Membangun Cepat

Perkara mengenai Columbo atau penutup pintu adalah bahawa soalan atau kenyataan yang anda buat selepas kenyataan "hanya satu perkara lagi" anda perlu kuat, berkesan dan mempunyai ketepatan yang tepat.

Dalam kebanyakan kes, pelanggan akan menjawab soalan dengan jujur ​​dan cepat. Tetapi apabila pelanggan menyedari bahawa mereka masih dalam panggilan jualan, mereka akan menaikkan lagi pengawal mereka.

Persoalan yang anda tanyakan semasa penjaga rendah ringkas ini harus menjadi salah satu yang bertujuan untuk mendedahkan objektif pelanggan tersembunyi. Sebaik sahaja pelanggan menjawab soalan, mungkin dengan bantahan "benar" mereka, anda mempunyai peluang untuk bercakap terus dengan bantahan. Jika pelanggan mendedahkan bahawa dia fikir harga anda terlalu tinggi, anda boleh dengan cepat memulakan rundingan atau membina nilai tambahan.

Contoh Soalan-soalan Columbo

Walaupun setiap profesi jualan berbeza dan memerlukan persoalan dan proses yang berbeza, terdapat beberapa penutupan Columbo yang kelihatannya berkesan dalam kebanyakan situasi jualan.

Satu lagi perkara yang saya terlupa untuk bertanya, apakah faktor penentu terakhir anda dalam keputusan anda?

Hanya satu perkara lagi, yang lebih penting bagi anda: Harga rendah atau nilai tinggi?

Oh, saya hampir lupa untuk bertanya tentang bila anda akan membuat keputusan muktamad?

Firma Penutupan pada Columbo

The Techo Penutupan Columbo adalah cara yang menyeronokkan untuk mendedahkan perasaan pelanggan tersembunyi. Sungguh mengagumkan apa yang akan dikatakan orang apabila mereka merasa bahawa mereka tidak mengalami tekanan. Tetapi anda juga perlu bersedia untuk jawapannya.

Apabila di bawah tekanan (sama ada kuat atau sedikit), kebanyakan pelanggan akan sangat berhati-hati tentang apa yang mereka katakan. Mereka hadir kepada anda kerana mereka mahu anda melihatnya. Tetapi dalam masa yang singkat apabila mereka merasakan tekanannya, apa yang mereka boleh memberitahu anda mungkin bukan perkara yang anda ingin dengar.

Jika, contohnya, pertanyaan Columbo anda adalah sesuatu tentang sama ada pelanggan akan benar-benar meninggalkan vendor semasa mereka, mereka mungkin menjawab bahawa "ia akan memerlukan banyak." Jawapan yang anda tidak mahu dengar mungkin jawapan yang tepat yang anda perlu dengar. Mereka mungkin memberitahu anda bahawa anda perlu bekerja lebih keras dalam mendapatkan kepercayaan atau membina hubungan. Mereka mungkin memberitahu anda bahawa produk atau harga anda tidak mengukur sehingga persaingan anda. Dan mereka mungkin memberitahu anda bahawa anda harus melabur masa dan tenaga anda dengan pelanggan yang berbeza.