Dua Strategi untuk Meningkatkan Pendapatan Jualan

Kejayaan dalam penjualan menjadi satu perkara: menjual cukup untuk membuat keuntungan. Ini akan menjadi matlamat pemilik setiap perniagaan dan perniagaan kecil. Sudah tentu, itu boleh dikatakan lebih mudah daripada dilakukan! Terdapat dua strategi yang sangat berbeza yang boleh anda lakukan untuk mendapatkan keuntungan.

Jika anda tidak melakukan seperti yang anda suka dengan menjual, anda mempunyai dua pilihan asas untuk membantu anda memperbaik nombor anda:

Tingkatkan jualan anda
Tingkatkan margin anda

Strategi # 1 biasanya merupakan yang pertama yang digunakan oleh jurujual. Ini bermakna meningkatkan jumlah jualan yang anda buat. Jika anda biasanya menjual 100 widget sebulan, anda mungkin menetapkan matlamat menjual 125 sebulan. Ini bermakna meningkatkan aktiviti jualan anda (contohnya membuat 50 panggilan sejuk sehari bukan 40) atau meningkatkan kadar penukaran anda (melekat pada 40 panggilan sejuk setiap hari, tetapi berubah menjadi skrip panggilan sejuk baru yang memberi anda peratusan pelantikan yang lebih tinggi) .

Strategi # 2 adalah sedikit lebih halus tetapi juga boleh menjadi penggalak pendapatan yang lebih besar. Daripada meningkatkan jumlah jualan anda, anda cuba meningkatkan kualiti jualan anda. Anda memberi tumpuan kepada menjual produk dan perkhidmatan yang memulangkan margin keuntungan yang lebih tinggi. Oleh itu bukannya menembusi matlamat bulanan anda dari 100 hingga 125, anda akan melihat pecahan jualan anda dan cuba meningkatkan peratusan jualan premium.

Jika anda telah menjual 75 widget tetap dan 25 widget premium sebulan, anda mungkin berhasrat untuk menjual 50 premium dan 50 widget premium sebaliknya. Sebab ini dapat membuat keuntungan lebih besar daripada strategi # 1 adalah margin laba biasanya lebih tinggi pada produk mewah daripada pada harga yang lebih rendah.

Jadi yang mana satu strategi yang lebih baik untuk anda dalam situasi semasa anda? Anda perlu melihat aktiviti jualan dan metrik anda dengan teliti untuk membuat keputusan.

Pertama, duduk dan buat senarai aktiviti harian anda. Idealnya, anda akan menghabiskan beberapa hari menulis semua yang anda lakukan seperti yang anda lakukan, termasuk berapa lama anda menghabiskan setiap tugas. Ini boleh menjadi sangat membosankan, tetapi hasilnya sering kali membuka mata. Anda ingin mengetahui dengan tepat berapa banyak masa anda membelanjakan aktiviti jualan (panggilan rospek, menghadiri janji temu, dan sebagainya) berbanding aktiviti lain (menulis laporan, menghadiri mesyuarat syarikat, dll.).

Jika masa anda dimakan oleh tugas bukan jualan, anda boleh cuba untuk mewakilkan tugas-tugas tersebut kepada orang lain atau mengerjakan cara-cara untuk memotong sudut-sudut dan memisahkan lebih banyak waktu untuk tugas-tugas jualan. Jualan adalah permainan nombor. Lebih banyak masa yang anda belanjakan untuk aktiviti berkaitan jualan sebenar, lebih banyak jualan yang anda akan buat.

Sebaliknya, jika anda menghabiskan banyak masa untuk aktiviti jualan dan metrik jualan anda kelihatan bagus (i.e. anda menukar peratusan prospek yang terhormat ke dalam jualan) maka sudah tiba masanya untuk mengalihkan tumpuan anda dari kuantiti kepada kualiti. Lagipun, menjual 100 widget pada margin keuntungan $ 1 tidak semestinya baik untuk anda dan cek komisen anda sebagai menjual 25 widget premium pada margin keuntungan $ 10.

Jika anda sedang mengusahakan pasukan jualan, anda mungkin ingin mengadakan pertemuan dengan pengurus jualan anda dan tanya strategi yang dia anggap lebih baik untuk anda. Pengurus jualan mungkin akan memahami lebih baik matlamat syarikat secara menyeluruh dan boleh menawarkan anda pandangan yang berbeza … yang dapat membantu anda mengelakkan diri dari jalan yang salah.

Pilihan lain adalah untuk mencuba strategi pertama sebulan, kemudian cuba strategi kedua selama sebulan, dan bandingkan nombor anda. Adakah anda mempunyai masa yang sangat sukar untuk mencari prospek premium? Maka strategi # 1 mungkin terbaik untuk anda. Atau jika anda benar-benar berjuang untuk memenuhi masa panggilan yang lebih sejuk, maka anda mungkin perlu menumpukan pada peningkatan kualiti dan bukan kuantiti. Pada penghujung hari, strategi yang paling sesuai dengan gaya jualan anda akan lebih baik untuk anda.