Menjual kepada pembuat keputusan yang lebih banyak

Menjual kepada satu orang adalah sukar. Apabila dua atau lebih orang perlu menandatangani perjanjian itu, penjualan menjadi lebih rumit. Dalam kebanyakan situasi jualan, terdapat beberapa pembuat keputusan dan penasihat yang terlibat pada satu ketika.

B2B dan B2C

Kedua-dua jurujual B2B dan B2C mungkin menghadapi banyak pembuat keputusan. Dengan B2C, mungkin konfigurasi menjual yang paling biasa adalah suami dan isteri dengan pengambilan keputusan yang hampir sama.

Di B2B, peraturan yang paling mahal adalah barang yang anda jual, lebih kompleks pasukan pembelian.

Dengan jualan B2C, anda mungkin melihat banyak pembuat keputusan dengan pihak berkuasa pembelian yang sama. Dalam erti kata lain, jika anda tidak meyakinkan kedua-dua pembuat keputusan, jualan akan jatuh. Ini boleh menjadi sangat rumit ketika salah seorang pembuat keputusan lebih mengenali produk daripada yang lain. Sebagai contoh, katakan anda menjual telefon bimbit dan suami dan isteri tiba mencari telefon baru. Isteri sudah biasa dan menikmati menggunakan ciri-ciri canggih manakala suami hanya mahu membuat panggilan telefon. Dalam kes ini, anda perlu mengemukakan maklumat teknologi yang mencukupi untuk mencetuskan isteri, sementara juga menekankan manfaat seperti rangkaian yang luas dan sambungan yang kukuh untuk suami.

Membina Rapport

Hubungan rapport adalah lebih penting apabila berurusan dengan pembuat keputusan berganda daripada dengan pembuat keputusan tunggal.

Anda perlu memperoleh kepercayaan yang cukup supaya semua pembuat keputusan selesa memberitahu anda apa yang mereka paling berminat supaya anda tidak membuang masa membentangkan faedah yang salah kepada pembuat keputusan yang salah.

Dalam situasi B2B, pasukan pembelian boleh terdiri dari satu orang dengan kuasa beli sepenuhnya ke jawatankuasa besar dengan ahli di beberapa lokasi di seluruh negara (atau bahkan di dunia).

Sekiranya anda mendapati diri anda dalam keadaan yang terakhir, anda perlu mengenal pasti dengan cepat siapa orang atau orang yang mempunyai kuasa membeli paling banyak dan yang termasuk sebagai penasihat kepada pembuat keputusan utama. Pengeluar keputusan yang kerap berbeza akan melihat aspek yang berbeza dari segi pembelian. Contohnya, jika anda menjual hartanah komersil kepada sebuah syarikat utama, satu pembuat keputusan, dan penasihatnya mungkin bertanggungjawab terhadap bajet itu sementara pembuat keputusan lain bertanggungjawab terhadap kemudahan.

Break Things Down

Untuk keadaan jualan yang benar-benar rumit seperti contoh di atas, pertaruhan terbaik anda adalah untuk merawat setiap pembuat keputusan sebagai penjualan berasingan. Sebaik sahaja anda telah menentukan siapa pembuat keputusan bertanggungjawab untuk aspek jualan, anda boleh menekankan manfaat yang sesuai dengan setiap pembuat keputusan pada gilirannya. Apabila bercakap dengan pembuat keputusan belanjawan, anda akan bercakap tentang peningkatan nilai hartanah dan terma pinjaman yang sangat baik.Anda akan mempersembahkan pembuat keputusan kemudahan dengan maklumat tentang lokasi yang mudah dan infrastruktur yang kukuh.

Jika anda menghadapi masalah mencari siapa yang bertanggungjawab terhadap bahagian proses itu, pertaruhan terbaik anda ialah membuang diri dengan belas kasihan pembantu yang ramah.

Selalunya orang pertama yang akan anda ucapkan dalam syarikat tertentu akan menjadi penjaga pintu - selalunya pembantu eksekutif pembuat keputusan. Sekiranya anda memperlakukan penjaga pintu dengan penuh hormat dan tetap bersahabat dengannya, dia sering dapat memberikan informasi berharga tentang tim pembelian dan peranan mereka.