Menjual kepada Pelanggan Pintar

Dari semua trend industri yang mempunyai dan mempunyai kesan ke atas industri jualan, tidak ada yang sama pentingnya dengan maklumat yang mudah diakses dan berterusan. Jika anda cukup tua untuk mengingati kehidupan sebelum Internet, anda akan mengingati bahawa sebahagian besar daripada pekerjaan profesional jualan adalah untuk memberitahu pelanggan dan prospek kemajuan, produk dan perkhidmatan baru dan berkongsi pandangan industri.

Internet telah mengubah semua itu.

Anda Masih Seorang Guru

Meskipun begitu banyak laman web berasaskan Internet yang menawarkan kandungan pendidikan dan maklumat pelawat, ramai pengguna berasa terharu dengan kelebihan maklumat yang ada. Di sinilah profesional jualan dapat memainkan peranan penting dan penting. Dan peranan ini adalah di mana wakil jualan hari ini menghasilkan pelanggan, menutup jualan dan mencapai kecemerlangan.

Penjualan umur Internet memahami bahawa kebanyakan pelanggan sama ada tidak mempunyai masa atau minat untuk mempelajari semua yang perlu dipelajari tentang produk, perkhidmatan atau cabaran perniagaan tertentu. Di dalamnya adalah "jurang" pengetahuan dan pemahaman pelanggan bahawa anda, profesional jualan perlu memfokuskan masa dan tenaga anda.

Mendekati Dari Zero-Base

Jika anda berminat untuk mempelajari sesuatu yang anda tidak mempunyai pengalaman atau pengetahuan terdahulu, anda akan dianggap bermula pada "asas sifar." Ini bermakna anda belum membangunkan platform atau asas untuk pembelajaran berterusan anda di atas.

Pelanggan asas sifar menjadi kurang dan kurang lazim dalam industri jualan, tetapi anda harus selalu mengandaikan bahawa prospek atau pelanggan anda bermula dari asas sifar pengetahuan yang relevan. Seperti yang anda anggap peranan pemberi maklumat atau guru, anda membina hubungan dan kepercayaan dengan pelanggan anda. Selagi anda "mengajar" dengan kejujuran, kedudukan anda sebagai anda maju sepanjang kitaran jualan akan bertambah baik.

Pelanggan yang Tidak Berasaskan Nol

Walaupun menganggap bahawa prospek atau pelanggan anda bermula dari asas sifar, jangan terkejut jika mereka mempunyai tahap kecanggihan. Ini adalah tempat yang berbahaya kerana anda dapat menentukan pengetahuan yang telah diperoleh oleh pelanggan anda sama ada bersandarkan kepada penyelesaian pesaing atau mungkin begitu terhad dan salah bahawa pelanggan sebenarnya berada dalam kedudukan yang lebih terperinci yang merupakan pelanggan berasaskan sifar.

Anda perlu bersabar dengan pelanggan yang jatuh ke dalam kategori ini kerana ramai yang mungkin merasa anda sombong atau manipulatif ketika anda cuba mendidik semula mereka. Teruskan dengan sabar dan berhati-hati! Memberi maklumat yang tepat dan menunjukkan bahawa maklumat anda lebih berdaya maju dan sesuai daripada apa yang mereka pelajari. Cara terbaik untuk memberikan maklumat yang meyakinkan ini adalah melalui rujukan pelanggan, rujukan pelanggan dan cagaran bebas.

Menjual kepada Pakar

Orang-orang jualan profesional dalam industri IT sering berhadapan dengan menjual kepada pembuat keputusan yang pendidikan dan pengetahuan maklumat jauh melebihi mereka sendiri. Biasanya, seseorang yang bekerja di industri IT tahu segala-galanya mengenai bidang kepakaran mereka. Walau bagaimanapun, mereka jarang menjadi pakar dalam semua bidang yang berlainan di dunia IT.

Jika anda seorang pakar dalam bidang tertentu di industri, ini adalah di mana anda perlu bersinar. Jangan cuba pergi ke kepala dengan pelanggan dengan kepakaran dalam topik industri kerana anda sama ada akan malu atau, lebih cenderung, kehilangan apa-apa dan semua kredibiliti yang mungkin anda telah tentukan. Terangkan kepada apa yang anda ketahui dan berikan penyelesaian dan idea alternatif kepada pelanggan yang hanya mengetahui lebih banyak tentang industri tertentu daripada yang anda lakukan.