Pelajari Cara Meningkatkan Kejayaan Perniagaan Rumah

Kembali pada tahun 1849, California mengalami kemerahan emas di mana prospek mencari kekayaan dengan panning untuk emas. Walaupun prospektasi masih boleh merujuk kepada orang yang mencari permata berharga, ia juga merujuk kepada perniagaan atau orang jualan mencari bentuk emas mereka sendiri; pelanggan dan pelanggan.

Ramai orang takut proses penjualan, tetapi melalui prospek, anda boleh memastikan anda bercakap dengan orang-orang yang bersedia, bersedia dan mampu membeli dari anda.

Berikut ialah beberapa petua untuk prospek permata pelanggan.

Cara Membangunkan Pelan Prospecting:

1. Siapa pelanggan ideal anda (juga dirujuk sebagai pasaran sasaran)? Jawapannya tidak boleh "semua orang." Sebaliknya, anda mahu menerangkan orang yang paling inginkan atau memerlukan apa yang anda tawarkan? Sebagai contoh, jika anda menjual perkhidmatan pembersihan komersial, pelanggan target anda mungkin akan menjadi pengurus bangunan / pejabat. Jika anda menjual barangan bayi buatan sendiri organik, ia biasanya menjadi wanita berumur 20-45, yang mampu dan inginkan makanan organik.

2. Siapa pembuat keputusan asas pelanggan ideal anda? Satu masalah dalam menjual ialah mencari orang yang membuat keputusan dan mengawal rentetan dompet. Anda tidak mahu membuang masa anda melemparkan seseorang yang tidak mempunyai kuasa untuk membeli. Sebagai contoh, jika anda menargetkan perniagaan, janganlah mengharapkan resepsionis membuat keputusan membeli (lebih daripada apa pun yang dia akan menjadi penjaga pintu; Ia adalah tugasnya untuk menyimpan telemarketer dan orang jualan dari pejabat).

Mencari orang yang betul mungkin memerlukan penyelidikan dan mungkin beberapa panggilan telefon. Apabila anda menghubungi orang yang anda percaya adalah pembuat keputusan, rujuk kepada mereka mengikut nama. Minta mereka mengikut nama di telefon dan alamat sebarang surat-menyurat dengan nama mereka. Permintaan generik seperti "adalah orang yang bertanggungjawab membeli di sana?" atau mengalamatkan surat, "kepada siapa yang berkenaan," adalah tip-off panggilan sampah dan mel.

3. Bagaimanakah anda mahu menghubungi bakal pelanggan anda? Kebanyakan orang lebih suka pendekatan rendah, seperti melalui mel atau e-mel, tetapi sering memanggil lebih cenderung mendapat perhatian mereka. Sangat mudah melemparkan mel atau memadam e-mel. Walau bagaimanapun, gabungan taktik boleh berfungsi dengan baik. Sebagai contoh, anda boleh menghantar sekeping Mail Langsung , dan kemudian susulan dengan panggilan telefon untuk membuat temu janji untuk bertemu secara peribadi.

4. Apa yang akan anda katakan kepada prospek anda? Skrip dan garis besar boleh menjadi bantuan besar, atau mereka boleh menghalang anda. Proses jualan jauh lebih baik jika anda mempunyai perbualan dengan prospek anda, mengetahui apa yang dia perlukan dan gesa persembahan anda untuk memenuhi keperluan tersebut. Skrip dan pembentangan boleh mengekalkan impersonal dan menanggung prospek anda.

• In-Person : Menulis mata bercakap tidak pernah menjadi idea yang buruk - tetapi elakkan berbunyi seperti anda mempunyai agenda.Latihlah apa yang anda mahu berkomunikasi supaya bunyi semulajadi. Ingat pepatah mudah, "mengatakan tidak menjual". Pastikan anda mempunyai soalan untuk meminta pelanggan berpotensi. Pihak lain perlu terlibat sepanjang proses.
• Direct Mailer : Kurang lebih apabila menghantar surat untuk kali pertama kepada pelanggan yang berpotensi. Berikan ringkas dan ringkas dalam bahan jualan dan bahan bacaan anda. Pertimbangkan untuk mencari agensi pemasaran atau penulis fotokopi profesional untuk membantu dalam penciptaan kandungan.
• Emailing : Sama dengan mailing langsung, anda mahu menjadi ringkas. Pastikan anda melakukan sedikit penyelidikan tentang perkataan atau frasa apa dalam baris subjek yang boleh mencetuskan mesej anda sebagai spam. Terdapat banyak pembekal e-mel yang hebat yang boleh membantu anda dalam proses ini.
• Cold-Calling : Skrip mengalir semulajadi disyorkan, termasuk respons terhadap kemungkinan penolakan. Sebaik sahaja anda merasa selesa dengan skrip anda, buangnya di dalam sampah dan membuat panggilan secara semulajadi menggunakan pemformatan skrip.

5. Apakah Tindakan Panggilan Anda? Dalam setiap pendekatan prospek, pastikan anda mempunyai panggilan tindak yang jelas atau tutup yang ditetapkan. Pada dasarnya, anda ingin meletakkan sesedikit mungkin apa yang anda mahu pelanggan lakukan pada akhir interaksi anda. Adakah anda mahu mereka membuat janji temu? Adakah anda mahu mereka mendaftar untuk webinar?

Adakah anda mahu mereka masuk untuk mendapatkan konsultasi percuma? Adakah anda mahu mereka pergi ke laman web anda? Jadikan ini sangat jelas, dan jika sesuai, berikan mereka peluang untuk membalas permintaan anda.

6. Apakah hasil yang anda mahu? Tetapkan matlamat yang munasabah dan realistik untuk setiap kaedah prospek. Apakah hasil yang anda jangkakan? (Data adalah dari Persatuan Pemasaran Langsung (DMA) 2010 Trend Kadar Tanggapan ). Sila maklum bahawa maklum balas cenderung lebih tinggi untuk B2B vs B2C:

• E-mel : Berikut adalah beberapa purata industri: 19. 47% kadar terbuka; a 6. 64% klik-melalui kadar; a 1. 73% kadar penukaran. Sekiranya anda mahukan nombor terperinci oleh industri, periksa laporan ini dari Mail Chimp.
• Mail Langsung : Kadar tindak balas untuk Mail Langsung telah mantap selama empat tahun yang lalu. Sampul surat berukuran huruf, contohnya, mempunyai kadar respons sebanyak 1. 38%.
• Cold-Calling : Telemarketing keluar mempunyai kos tertinggi setiap plumbum, tetapi ia juga mempunyai kadar tindak balas tertinggi dari prospek 6. 16%.
• In-Person : Setiap industri sangat berbeza, dan ini menjadikan sukar untuk menawarkan angka konkrit. Gagasan individu biasanya menghasilkan kadar tindak balas tertinggi (ia juga boleh menjadi bentuk prospek yang paling mahal).

7. Bagaimana anda menjejaki keputusan? Menentukan ROI pada mana-mana kempen adalah penting. Untuk membantu anda melakukan ini, pertimbangkan untuk mengatur maklumat prospek anda dan respons masing-masing ke dalam alat CRM yang murah. Ia akan membantu anda menjejaki keputusan anda dalam fesyen yang teratur dan dilaporkan. Pangkalan data pelanggan atau pelanggan pelanggan anda mestilah aset terbesar perniagaan anda.

Mencari, memenuhi syarat dan akhirnya mengubah seseorang menjadi pelanggan yang membayar adalah darah kehidupan mana-mana perniagaan.Semuanya bermula dengan prospek.

Dikemaskini Disember 2015 Leslie Truex