Bagaimana menyelesaikan Respon Prospek

Salah satu daripada bahagian yang paling sukar untuk mengatasi bantahan adalah dengan menghormati prospek anda. Dengan menanggapi bantahan, anda sering terpaksa tidak bersetuju dengan apa yang baru saja dikatakan prospeknya - selepas semua, anda tidak boleh bersetuju apabila dia berkata "Harga anda terlalu tinggi" atau sesuatu yang serupa! Caranya adalah untuk tidak bersetuju dengan cara yang tidak konfrontatif.

Respon automatik jurujual untuk bantahan seperti itu sering seperti, "Tidak, harga kami tidak terlalu tinggi, dan inilah sebabnya …" Masalah dengan tindak balas ini ialah ia bermula dengan memberitahu prospek dia salah.

Paling baik, ini mungkin menjejaskan prospek. Paling tidak, dia akan berhenti mendengar sama sekali. Sama ada, dia tidak akan mendengar terlalu dekat dengan penjelasan anda.

Berkomunikasi

Banyak bantahan berasal dari salah faham di bahagian prospek. Sebagai contoh, bantahan "harga anda terlalu tinggi" boleh datang dari beberapa sumber yang berlainan. Mungkin dia mendapat petikan yang jauh lebih rendah dari pesaing pada produk yang kelihatannya seperti anda. Mungkin dia tidak berbelanja untuk produk dalam industri anda selama beberapa tahun dan tidak menyedari berapa banyak kos yang telah berubah. Atau mungkin dia khawatir dia tidak mampu membeli produk itu dan menyalahkan label harga produk anda.

Dalam setiap kes ini, untuk mendapatkan sebab utama bantahan akan membantu anda memahami cara terbaik untuk mengatasinya. Oleh itu, bukannya menjelaskan mengapa prospeknya salah, tanya soalan sebagai balasan. Cuba sesuatu di sepanjang garisan, "Betul? Bolehkah anda memberi saya sedikit latar belakang? "Jika dia bertanya apa yang anda maksudkan, katakan," Saya ingin tahu apa yang membawa anda ke kesimpulan itu.

Sebagai contoh, adakah ia berdasarkan harga yang anda lihat di tempat lain? "Jawapannya mungkin akan menerangkan sumber bantahan asal.

Perbandingan

Sebaik sahaja anda tahu di mana bantahan itu datang - misalnya, prospek bertindak balas dengan "Syarikat X menjadikan produk yang sama separuh harga," - anda boleh menyelesaikan bantahan tanpa mengasingkan prospek anda.

Tanggapan seperti, "Itu benar kerana produk Syarikat X tidak mempunyai ini, itu dan ciri lain," akan menjelaskan perbezaan itu tanpa benar-benar tidak setuju dengan prospek anda. Sekiranya anda boleh memberi pelanggan beberapa pilihan, lebih baik - sambutan seperti, "Kami juga mempunyai produk seperti itu untuk harga yang setanding, jika anda tidak memerlukan ciri-ciri tambahan yang saya nyatakan …" memberikan prospek perasaan mengawalnya, dan ia juga membuatnya berasa lebih baik tentang anda kerana anda membuat konsesi terhadap isu yang dibangkitkannya. Akibatnya, anda lebih cenderung berakhir dengan penjualan tertutup dan pelanggan yang berpuas hati.

Setuju Dengan Prospek

Satu lagi cara yang tidak konfrontatif untuk menyelesaikan keberatan adalah untuk mencari cara untuk bersetuju dengan prospek.Oleh kerana anda tidak boleh bersetuju dengan bantahan, anda boleh bersetuju dengan sesuatu yang berkaitan dengan bantahan. Sebagai contoh, dengan bantahan harga, anda mungkin berkata, "Saya setuju bahawa penting untuk mengetahui semua fakta sebelum melabur wang anda dalam sesuatu, jadi dengan izin anda, saya akan menjelaskan mengapa kami menetapkan harga tertentu …" dan kemudian pergi ke dalam spesifik.

Di atas semua, jangan pergi ke persembahan tanpa membekalkan diri dengan banyak fakta. Jika anda tidak memahami mengapa produk anda lebih mahal daripada produk pesaing, anda tidak boleh menjawab bantahan itu dengan cara yang tidak konfrontatif.

Satu-satunya pilihan anda, dalam hal ini, adalah untuk berlindung dengan jawaban samar seperti, "Produk kami adalah lebih tinggi, jadi lebih mahal. "Keberatan biasanya berasal daripada kebimbangan prospek, dan generalisasi hanya akan membuat mereka ketakutan lebih buruk. Tetapi jika pengetahuan dan pemahaman produk anda tentang industri anda membolehkan anda menyandarkan kenyataan anda dengan fakta-fakta yang keras, prospek akan merasa lebih selesa meletakkan sedikit kepercayaan pada anda.