Bagaimana Menangani Bantahan dalam Enam Langkah Mudah

Ramai jurujual memikirkan keberatan sebagai perkara yang buruk, tetapi sebenarnya, mereka kehilangan gambaran besar. Jika prospek anda menimbulkan bantahan, itu adalah petanda yang baik.

Hakikat bahawa dia membangkitkan keprihatinannya bermakna dia memberi anda kesempatan untuk mencari jawaban untuknya. Jika seseorang benar-benar tidak berminat untuk membeli produk anda, dia tidak akan bimbang untuk membantah - secara amnya, dia hanya akan duduk dalam pembentangan anda dengan senyap (dengan lipat dilipat) dan kemudian menghantar anda pergi.

Walau bagaimanapun, apabila anda mendengar bantahan, penting untuk mengatasinya dengan cara yang menyeluruh dan profesional. Sekiranya anda tidak menyelesaikan bantahan tersebut, prospek tidak dapat bergerak lagi dalam proses jualan. Berikut adalah beberapa strategi mudah untuk membantu menyelesaikan bantahan prospek anda.

Dengar Penolakan Sebelum Mengendalikannya

Jangan jumpa prospek sebaik sahaja dia berkata "Tapi bagaimana dengan …" Beri dia peluang untuk menerangkan dengan tepat apa yang mengganggunya. Jangan hanya meniru dia, sama ada - mendengar. Anda boleh memilih beberapa petunjuk yang benar-benar berharga daripada cara frasa prospek keberatannya.

Katakanlah Kembali ke Prospek

Apabila anda yakin prospek selesai berbual, tunggu sebentar dan kemudian ulangi inti apa yang dia katakan. Sesuatu seperti "Saya lihat, jadi anda prihatin dengan kos penyelenggaraan" adalah baik-baik saja. Kedua-duanya menunjukkan bahawa anda telah mendengar dan membolehkan prospek peluang untuk menjelaskan.

"Baiklah, tidak banyak kos yang saya bimbang sebagai downtime. "

Jelajah Penalaran

Kadang-kadang keberatan pertama bukanlah perhatian utama prospek. Sebagai contoh, banyak prospek tidak mahu mengakui bahawa mereka tidak mempunyai cukup wang untuk membeli produk anda, jadi mereka akan menimbulkan pelbagai bantahan lain.

Sebelum anda melancarkan bantahan, tanya beberapa soalan penerokaan, seperti "Adakah produk downtime menjadi masalah besar bagi anda? Bagaimana ia memberi kesan kepada anda pada masa lalu? "Lukis prospek sedikit.

Jawab Bantahan

Sebaik sahaja anda memahami bantahan sepenuhnya, anda boleh menjawabnya. Apabila seorang pelanggan menimbulkan bantahan, dia menyatakan ketakutan. Tugas anda pada masa ini ialah untuk melegakan ketakutannya. Sekiranya anda mempunyai contoh khusus, seperti cerita dari pelanggan sedia ada atau beberapa statistik, dengan segala cara, tunjukkan kepada mereka - fakta-fakta yang keras membuat respons anda lebih kuat.

Semak Kembali Dengan Prospek

Luangkan masa untuk mengesahkan bahawa anda telah menjawab bantahan prospek sepenuhnya. Biasanya, ini semudah berkata, "Adakah itu masuk akal? "Atau" Adakah saya menjawab kebimbangan anda? "Jika dia menjawab secara positif, anda boleh teruskan. Sekiranya dia nampaknya teragak-agak atau tidak pasti, anda mungkin tidak dapat menyelesaikan sepenuhnya kebimbangannya.Kembali ke langkah awal dan cuba lagi.

Redirect the Conversation

Bawa prospek kembali ke aliran proses jualan. Sekiranya anda berada di tengah-tengah pembentangan anda apabila prospek menimbulkan bantahannya, maka sebaik sahaja anda menjawabnya, dengan ringkas meringkaskan apa yang telah anda bicarakan sebelum anda beralih.

Jika anda telah selesai padang anda, periksa sama ada prospek mempunyai sebarang bantahan lain, dan kemudian mula menutup penjualan.