Dari Prospek ke Pelanggan dalam Tiga Puluh Detik

Proses menukar prospek kepada klien boleh kelihatan seperti yang diperlukan selamanya. Anda bertemu pelanggan yang bakal datang, menindaklanjuti dengannya dari masa ke masa, dan semoga ada peluang untuk membuat persembahan jualan atau menjadualkan konsultasi awal tanpa caj. Kemudian anda mengikuti beberapa lagi, cuba menutup penjualan. Bulan dapat berlalu, atau bahkan bertahun-tahun, antara pertemuan pertama anda dan mendapatkan prospek untuk menandatangani garis bawah.

Bagaimanakah anda teruskan untuk sepanjang masa tanpa menjadi perosak? Adakah bertanya prospek berulang-ulang, "Adakah anda bersedia untuk membeli lagi?" cara terbaik untuk pergi mengenainya? Bagaimanakah anda boleh membina kepercayaan prospek anda yang cukup bahawa mereka bersedia mengambil risiko menyewa anda?

Rawat Prospek Seperti Pelanggan

Jawapan kepada soalan-soalan yang mengganggu ini hanya dapat dijumpai dalam idea sederhana ini. Rawat prospek seolah-olah mereka telah pelanggan anda - mereka tidak membayar anda lagi.

Bayangkan betapa rasanya untuk merawat setiap bakal pelanggan yang anda hadapi seolah-olah anda telah bekerja bersama. Setiap kali anda menghubungi prospek anda, anda menawarkan artikel yang mungkin mereka berminat, pengenalan kepada seseorang yang boleh membantu mereka dengan matlamat, atau jemputan untuk acara yang akan datang dalam bidang mereka.

Apabila anda bertemu dengan mereka, anda mendengar masalah mereka dan mengesyorkan penyelesaian. Apabila anda menghubungi mereka selepas mesyuarat, anda mencadangkan sumber untuk membantu mereka menangani isu yang dibincangkan.

Penyelesaian dan sumber yang anda cadangkan mungkin termasuk produk dan perkhidmatan anda, sudah tentu, tetapi anda tidak berhenti di sana. Anda juga menawarkan jawapan yang tidak melibatkan menyewa anda.

Kesan dari kemurahan hati ini pada bakal pelanggan anda boleh dramatik. Daripada mempertimbangkan panggilan atau e-mel anda gangguan, mereka akan mengalu-alukan pendengaran daripada anda.

Mereka tidak akan lagi menghitung anda sebagai penjual atau vendor, tetapi sebagai sumber yang berharga dan orang penting untuk mengetahui.

Tukar Mindset Anda

Saya tidak bercakap tentang memberikan kedai. Saya tidak mengesyorkan menyediakan pelanggan dengan latihan percuma, jam perbelanjaan yang menangani isu-isu mereka tanpa caj, atau mengamalkan profesion anda tanpa gaji. Adalah benar-benar sesuai untuk meminta dan mengharapkan pembayaran untuk melakukan kerja profesional anda.

Tetapi apa yang saya cadangkan adalah pergeseran sikap anda, untuk menjadi perkhidmatan daripada menjual perkhidmatan. Berikan prospek anda cuma betapa berharga bagi mereka jika mereka menyewa awak. Berikan dermawan dengan maklumat dan kenalan yang sudah ada pada pelupusan anda. Ia hanya mengambil masa beberapa minit untuk menyeberang nombor telefon, kliping, atau laman web yang berguna, tetapi kesannya tidak dapat dilupakan.

Kesan pergeseran ini pada anda boleh sama pentingnya dengan kesan kepada bakal pelanggan. Anda akan menghapuskan panggilan jualan yang ditakuti dari agenda anda dan memberi tumpuan kepada apa yang anda lakukan dengan lebih baik - membantu orang. Anda tidak akan lagi takut atau menahan melakukan hubungan dengan prospek tetapi akan mula menantikannya. Daripada menjual, anda akan berkhidmat.

Cara terpantas untuk menjadikan prospek menjadi pelanggan mungkin semata-mata untuk mengubah cara anda memikirkannya.