Menyampaikan persembahan Persuasive

Brian Tracy pergi dari kain kepada kekayaan dan telah melihat banyak orang lain mengikuti jalan itu, terutamanya dengan mempelajari langkah-langkah dalam kitaran jualan. Dalam artikel pertama dalam siri ini, prospek, dan tanpa prospek yang berkesan (dan kerap), kitaran jualan tidak dapat dimulakan. Seterusnya, kami membincangkan hubungan dan membina kepercayaan. Artikel ketiga dalam siri ini membincangkan mengenal pasti keperluan dan bagaimana tanpa mengenal pasti keperluan, kedua-duanya menyedari dan tidak direalisasi, peluang anda untuk kejayaan sangat berkurangan.

Dalam artikel ini, kita membincangkan bagaimana untuk menyampaikan persembahan yang berkesan dan persuasif. Seperti yang dinyatakan oleh Brain Tracy, "persembahan haruslah kemajuan daripada umum kepada spesifik."

Ikut Laluan

Persembahan yang persuasif perlu mempunyai permulaan, pertengahan dan akhir, dan mereka mesti mengikut jalan yang telah dirancang terlebih dahulu. Cara terbaik untuk membayangkan laluan pembentangan ialah melihat permulaan atau pembukaan pembentangan sebagai masa untuk membincangkan generalisasi penyelesaian anda. Ini boleh merangkumi gambaran keseluruhan syarikat anda (memfokus terutamanya mengenai bagaimana sejarah dan pengalaman perniagaan anda dapat membuat kesan positif pada pelanggan anda.) Yang tengah boleh menjadi apabila anda membincangkan keperluan yang dikenal pasti dan gambaran keseluruhan penyelesaian anda. Penghujungnya mungkin menumpukan pada spesifikasi penyelesaian anda, bagaimana syarikat anda dapat memenuhi keperluan pelanggan anda dengan lebih baik, langkah seterusnya dan tentu saja menutup penjualan.

Setiap penyampaian akan dan harus berbeza dari yang lain, tetapi ikuti jalan yang sama.

Berlian tidak sepatutnya menjadi strategi anda semasa menyampaikan persembahan.

Percubaan Menutup

Jika anda merancang dan menyusun secara logik setiap langkah pembentangan anda, bukan sahaja pelanggan anda dapat lebih baik mengikuti persembahan, tetapi berbuat demikian juga akan memberi anda kesempatan untuk percubaan menutup setelah setiap langkah sebelum bergerak ke langkah seterusnya.

Tutup percubaan adalah soalan mudah yang bukan sahaja memberi anda peluang untuk membeli "suhu beli" pelanggan anda, tetapi juga mendapat komitmen mereka untuk bergerak ke langkah seterusnya. Tutup percubaan boleh semudah meminta pelanggan anda "Adakah anda bersetuju dengan apa yang telah kita tutup sejauh ini?" Tutup percubaan juga merupakan cara yang hebat untuk mengungkap sebarang bantahan yang mungkin diperoleh oleh pelanggan anda. Sering kali, bantahan pelanggan tidak pernah dikemukakan sehingga penutupan akhir. Apabila ini berlaku, sering terlambat untuk menyelamatkan peluang. Mendapatkan bantahan pelanggan semasa pembentangan membolehkan anda lebih segera menangani bantahan dan memberi anda masa untuk sama ada mereka bentuk semula penyelesaian akhir anda atau berunding dengan pengurus jualan anda atau rakan-rakan profesional jualan mengenai cara untuk mengatasi keberatan.

Satu atau Ramai

Jika anda yakin dengan kemahiran persembahan anda, dengan sendirinya, anda dapat mengawal aliran dan tempo persembahan dan menghilangkan kemungkinan pelanggan anda tidak menyukai salah seorang penyampai anda.Melakukannya sendirian biasanya pilihan terbaik adalah anda telah menjalin hubungan yang kuat dan positif dengan pelanggan anda, tetapi bukan idea yang baik jika hubungan anda kurang.

Anda juga harus memikirkan meminta rakan sekerja untuk menyertai persembahan anda jika kemahiran persembahan anda lemah atau jika persembahan anda melibatkan perbincangan teknikal yang berada di belakang kemahiran anda.

Satu perkara penting yang perlu diingati bagi mereka yang menyampaikan persembahan teknikal: Pastikan pakar teknikal anda tidak menggunakan jargon teknologi yang pelanggan anda tidak akan faham atau bahawa pelanggan anda cerdas teknologi.

Lokasi Anda

Jika pejabat anda berada di ruang bawah tanah rumah anda atau bangunan pejabat yang telah diubah suai pada tahun 1974, anda mungkin ingin memikirkan pembentangan anda di lokasi luar tapak. Banyak hotel mempunyai bilik mesyuarat yang boleh disewa dan boleh membantu memberi kesan positif kepada pelanggan anda. Tidak pernah pergi ke ulasan ketika datang untuk memilih lokasi. Anda perlu melawat mana-mana lokasi yang anda sedang mempertimbangkan dan pastikan bilik persembahan memenuhi piawaian pelanggan dan pelanggan anda yang diharapkan.

Anda telah meletakkan banyak kerja untuk mencapai tahap ini kitaran jualan jadi mengapa risiko dengan tidak memastikan bahawa lokasi persembahan anda adalah salah satu yang akan membantu usaha anda dan tidak menarik diri daripada mereka.

Akhir sekali, berhati-hati bahawa pergi ke laut dengan lokasi anda boleh memberikan kesan sebaliknya dari niat anda. Membawa pelanggan, yang "berhati-hati harga" ke bilik mesyuarat mewah, di mana anda tidak membelanjakan perbelanjaan, boleh menyebabkan mereka percaya bahawa anda sama-sama cuba untuk membeli perniagaan mereka atau bahawa anda telah membina banyak keuntungan ke dalam perjanjian anda.