Panduan Definitif untuk Pengurusan Jualan

Adakah anda seorang jurujual yang telah mempertimbangkan untuk bergerak ke dalam pengurusan jualan? Ramai jurujual melihat perubahan kepada pengurusan jualan sebagai langkah seterusnya yang logik dalam kerjaya jualan. Walau bagaimanapun, anda mungkin tidak menganggap kesukaran yang timbul daripada perubahan ini.

Melangkah daripada peranan jurujual kepada peranan pengurusan jualan adalah rumit dalam apa jua keadaan. Tingkahlaku dan sikap bahawa bahagian jualan jurujual sangat berbeza daripada yang membuat pengurus yang hebat, dan itu sukar untuk diterima.

Semua orang secara semula jadi tahan perubahan (seperti yang diketahui setiap penjual yang berpengalaman) dan jika anda sentiasa mempunyai hasil yang sangat berjaya dari tingkah laku tertentu, anda akan mempunyai masa yang lebih sukar untuk mengubahnya ke pendekatan yang baru dan tidak teruji .

Apabila jurujual dinaikkan untuk menguruskan pasukan jualannya yang lama, peralihan itu lebih rumit. Jurujual yang dipersoalkan mungkin telah menjadi ahli pasukan itu selama sekurang-kurangnya beberapa tahun. Dia bekerja sama dengan orang yang kini melaporkan kepadanya. Banyak pasukan jualan menjadi agak rapat dan bersosialisasikan selepas waktu perniagaan, bersama-sama membual tentang jualan besar dan mengelirukan tentang bos yang tidak tahu apa-apa. Di sisi lain spektrum, pasukan jualan boleh menjadi sangat berdaya saing dan jurujual individu mungkin tidak mempercayai antara satu sama lain - dalam senario terburuk, mereka mungkin melakukan yang terbaik untuk mensabotaj satu sama lain.

Sekiranya anda mempunyai hubungan rapat dengan ahli pasukan jualan anda yang lain, maka menjadi pengurus mereka akan memaksa anda menukar hubungan itu dengan cara yang utama.

Sebagai bos baru mereka, tidak sesuai untuk anda menyertai pasukan dalam mengejek syarikat atau menukar gosip pejabat. Anda harus bertemu dengan setiap anggota pasukan satu-satu dan secara senyap-senyap menerangkan keadaan supaya mereka tidak keliru dengan pergeseran sikap anda. Tetapi melainkan jika anda sangat bertuah, persahabatan anda dengan bekas rakan sepasukan anda akan berubah menjadi hubungan profesional yang mudah.

Jika ini mengganggu anda, anda tidak sepatutnya menerima kedudukan pengurusan di atasnya. Mungkin syarikat anda sanggup memberi anda pasukan yang berbeza untuk menguruskannya.

Jika bekas rakan sepasukan anda bersaing super antara satu sama lain, cabaran anda akan berbeza tetapi tidak kurang menakutkan. Laporan baru anda akan digunakan untuk memikirkan anda sebagai pesaing atau musuh. Tetapi untuk menjadi pengurus yang baik, anda perlu mendapatkan mereka untuk menerima anda sebagai sekutu. Ia akan mengambil masa untuk membina kepercayaan antara masing-masing jurujual dan diri sendiri, jadi bersabarlah. Cara terbaik untuk membuktikan diri anda kepada pasukan adalah untuk bertindak seperti sekutu yang anda mahu. Minta idea dan cadangan dan kemudian melaksanakannya (dengan menganggap mereka tidak sememangnya gila). Secara umum memberi kredit kepada jurujual yang memberi idea jika ia berjalan dengan lancar, dan menyalahkan diri anda jika perkara itu berlaku.Ini mungkin tidak adil kepada anda tetapi ia merupakan bahagian penting dalam pekerjaan baru anda sebagai pengurus jualan.

Bahagian yang paling penting dalam tugas pengurus jualan adalah memberi penjual kepada mereka apa yang mereka perlukan untuk berjaya. Ini boleh merangkumi apa-apa daripada menubuhkan program latihan jualan untuk menembak seorang jurujual yang tidak memotongnya (kerana dalam hal itu, apa yang dia perlukan untuk berjaya adalah pekerjaan yang berbeza).

Tetapi tugas yang paling penting untuk membantu jurujual anda adalah melatih mereka.

Apabila berlaku sesuatu yang salah, seringkali lebih mudah bagi seseorang yang berada di luar masalah untuk mengetahui apa yang menyebabkannya. Seorang jurujual yang tiba-tiba tidak membuat pelantikan yang cukup mungkin tidak menyedari bahawa naskahnya telah basi dan dia terdengar seperti robot semasa panggilan sejuk. Dalam situasi seperti ini, pengurus jualan sangat baik untuk mengenalpasti masalah tersebut dan membantu untuk memperbaikinya.

Tidak semua pengurus jualan baik dalam pembinaan. Ada yang lebih suka pihak pengurusan pentadbiran, sementara yang lain suka menghabiskan banyak masa di barisan hadapan. Nasib baik, bimbingan adalah kemahiran sesiapa sahaja yang boleh belajar di tempat kerja. Ia mungkin tidak datang secara semulajadi kepada anda, tetapi anda masih boleh menjadi jurulatih yang kompeten dengan amalan.

Dalam banyak cara, kejurulatihan adalah seperti menjual.

Anda perlu memikirkan apa yang memegang seorang jurujual dan kemudian menjajarkannya untuk menyedarinya untuk dirinya sendiri. Seperti halnya penjualan, ini sering kali paling baik dicapai dengan mengajukan pertanyaan daripada keluar dan memberitahu penjual apa yang harus dilakukannya. Dalam contoh penjual yang sedang berjuang untuk membuat janji temu, pengurus jualan mungkin bertanya seperti, "Apakah proses panggilan sejuk anda? "Dan" Apa sebenarnya yang dikatakan oleh prospek apabila anda menghubungi mereka dan mereka menolak anda? "Soalan-soalan ini membantu jurujual anda untuk mengenal pasti masalah dan penyelesaian, yang jauh lebih konfrontatif daripada jika anda hanya memberitahu mereka apa yang perlu dilakukan. Ia juga memberikan mereka rasa pemilikan penyelesaiannya, kerana mereka merasa seperti mereka datang sendiri.

Jurulatih yang baik mengambil masa dengan setiap jurujual, bukan hanya pemain atas dan bawah. Setiap jurujual mempunyai kedua-dua kekuatan dan kelemahan; jurulatih jualan harus memuji bekas dan membantu dengan yang kedua. Selalunya cara terbaik untuk menilai kualiti terbaik dan paling buruk adalah untuk pergi ke lapangan dan melihat bagaimana dia beroperasi dengan prospeknya. Sebaik-baiknya, anda mahu bayangan setiap jurujual dalam pasukan anda sekurang-kurangnya sekali atau dua kali setahun.

Walaupun penting untuk meluangkan masa dengan setiap anggota pasukan jualan, secara realistik kebanyakan masa anda akan dibelanjakan dengan jurujual yang mempunyai masalah yang paling besar untuk memenuhi matlamat mereka. Seorang jurujual yang berusaha keras tetapi tidak dapat berjaya mungkin memerlukan program bimbingan yang intensif yang melibatkan pemerhatian dan bantuan beberapa minggu. Ini akan memakan masa yang lama, tetapi jika hasilnya adalah penjual yang melebihi kuotanya setiap bulan dan bukannya berjuang untuk menemuinya, sudah waktunya dibelanjakan dengan baik.

Kejurulatihan tidak akan berbuat baik dengan jurujual yang tidak menyedari bahawa dia mempunyai masalah.Mana-mana jurujual yang menyalahkan prestasi buruknya di luar faktor semata-mata tidak akan mengambil program bimbingan dengan serius. Dalam keadaan ini, mungkin diperlukan untuk membiarkan penjual gagal atau bahkan menyingkirkannya sebelum sikapnya mencemari seluruh pasukan.

Satu lagi bahagian penting dalam pengurusan jualan memastikan jurujual anda dilengkapi dengan alat yang betul. Alat ini boleh membuat semua perbezaan antara kejayaan dan kegagalan - sekurang-kurangnya, mereka akan menjual lebih mudah dan jurujual anda jauh lebih cekap.

Pertama dan paling asas, pasukan anda harus mempunyai profil pelanggan yang ideal. Setiap syarikat dan setiap produk mempunyai pelanggan yang ideal. Profil pelanggan yang ideal hanyalah senarai ciri-ciri yang dikongsi pelanggan terbaik dan bakal pelanggan. Profil ini amat berguna dalam prospek yang layak pada awal dan dapat membantu memisahkan pelanggan berpotensi terbaik daripada pek, yang membolehkan jurujual anda memfokuskan masa dan tenaga mereka ke atas jualan yang paling berpotensi memberi ganjaran.

Kedua, anda perlu menyediakan pelan penjejakan metrik jualan. Mengesan metrik pasukan jualan membantu kedua-dua anda dan mereka. Ia membantu anda kerana anda dapat melihat dengan tepat di mana mereka paling kuat dan paling lemah dalam kebolehan jualan mereka. Sekiranya jurujual mencatatkan kemerosotan, anda boleh menggunakan metrik untuk melihat di mana dalam proses jualan mereka kehilangan jualan tersebut. Dan ia membantu jurujual anda kerana mereka boleh mengenal pasti masalah yang berpotensi sebelum mereka mula memotong jualan. Jika seorang jurujual tahu bahawa dia telah menempah separuh daripada pelantikan minggu ini seperti biasa, dia tahu dia perlu memukul telefon secara besar-besaran - SEBELUM saluran paipnya kosong.

Ketiga, lihatlah program latihan sewa baru anda. Malah jurujual yang paling berpengalaman akan memerlukan latihan apabila mereka menyertai syarikat anda. Sekurang-kurangnya, mereka memerlukan latihan dan latihan produk dalam sistem asas syarikat anda, seperti telefon, program CRM, dan alat lain yang digunakan oleh pasukan jualan anda. Adalah idea yang baik untuk menilai kemahiran jualan asas jurujual baru dan menentukan bagaimana anda akan membantu dengan mana-mana kawasan lemah. Semakin cepat anda mendapatkan sewa baru anda untuk mempercepatkan, semakin cepat dia akan memperoleh pendapatan untuk syarikat anda (dan anda).

Anda juga harus menilai program latihan anda yang berterusan. Sekiranya pasukan sukan tidak kerap latihan, anda tidak akan mengharapkan mereka menang. Begitu juga dengan pasukan jualan anda. Seperti kebanyakan profesional, jurujual perlu merangkumi set kemahiran mereka dan mengambil strategi baru secara tetap. Tetapi hanya menandatangani pasukan anda untuk sesi latihan rawak tidak akan membantu. Anda memerlukan pelan berdasarkan kemahiran yang mereka perlukan untuk berkembang supaya anda boleh mencari pilihan latihan terbaik untuk memenuhi keperluan spesifik pasukan anda.

Seterusnya, pertimbangkan pembezaan produk anda (faktor yang membuat produk anda berbeza daripada persaingan). Ini mungkin memerlukan mesyuarat jualan untuk mengetahui pembezaan mana yang digunakan jurujual anda dan mengesahkan bahawa mereka agak konsisten di seluruh pasukan. Jika jabatan pemasaran anda tidak datang dengan beberapa pembezaan "rasmi", bekerjasama dengan pasukan jualan anda untuk membuat sekurang-kurangnya satu untuk setiap produk.Setiap kali syarikat anda membangunkan produk baru atau mengubah sesuatu yang lama, anda perlu membezakan pembezaan baru.

Akhirnya, anda perlu memastikan pasukan jualan anda mengetahui dan sejajar dengan matlamat syarikat. Syarikat anda mungkin mempunyai produk tertentu yang anda benar-benar ingin menolak, produk lain yang kurang penting, dan beberapa yang kehilangan pemimpin (bererti mereka wujud untuk menarik pelanggan baru tetapi tidak membuat syarikat apa-apa wang). Adakah pasukan jualan anda mempunyai maklumat ini? Jika tidak, bagaimana anda boleh mengharapkan mereka untuk mencapai matlamat tersebut? Pastikan pasukan jualan anda tahu dan bekerjasama dengan CSO atau CEO anda untuk membina pelan pampasan yang akan memberi ganjaran kepada tingkah laku yang paling syarikat anda mahukan. Sebagai contoh, jika Produk X mempunyai potensi keuntungan besar untuk syarikat anda, masukkan bonus kepada jurujual yang menjual banyak Produk X. Jika produk lain kurang menguntungkan, jangan tawarkan ganjaran tambahan untuk menjualnya.