Panduan Definitif untuk Menutup

Penutupan jualan tidak selalunya mudah, tetapi selalu diperlukan - jika anda benar-benar ingin menjualnya! Prospek semata-mata tidak akan menutup untuk anda, walaupun mereka benar-benar berminat. Terserah anda untuk mengambil langkah terakhir. Tetapi jangan risau - penutupan tidak perlu menjadi pengalaman yang menakutkan. Sebenarnya, jika anda melakukannya dengan betul, penutupan boleh semudah berkata, "Adakah anda mahu ia dihantar minggu ini atau minggu depan? "

Secara umumnya, lebih baik anda menjual prospek semasa peringkat awal proses jualan, semakin mudah penutupan anda.

Anda tidak boleh tergesa-gesa dekat - pertama, anda perlu mendedahkan keperluan prospek anda, mendedahkan manfaat produk yang memenuhi keperluan tersebut dan memberi respons kepada sebarang bantahan. Sebaik sahaja semua perkara itu terlepas, anda boleh mula berfikir tentang penutupan.

Sebelum anda menuju ke penutupan, anda perlu mengesahkan prospek memahami manfaat yang anda tawarkan. Ini mudah dicapai dengan bertanya beberapa soalan terbuka. Sebagai contoh, jika prospek anda berkongsi bahawa dia perlu mengurangkan kos dalam proses pembuatannya dan kemudian anda menerangkan bagaimana produk anda akan mengurangkan bahan-bahan terbuang dan dengan itu menjimatkan wang, anda boleh menjeda dan berkata, "Adakah ini masuk akal untuk anda? "Atau" Bagaimana bunyi itu? "Sambutan prospek biasanya akan memberi petunjuk kepada anda tentang bagaimana dia merasakan manfaat yang anda sebutkan tadi.

Jika anda telah memilih faedah yang betul dan diperiksa dengan prospek untuk memastikan dia bersetuju dengan pandangan anda, tutupnya hendaklah sepotong kek.

Anda boleh melakukan percubaan dekat dengan mengatakan sesuatu seperti, "Baiklah, apakah ada alasan mengapa anda tidak mahu meletakkan pesanan ini sekarang? "Jika dia mengambil langkah mundur pada ketika ini, anda merosakkan di suatu tempat. Sama ada manfaat anda tidak mencukupi untuk membawanya bergerak segera, atau ada masalah yang anda tidak mendedahkan - mungkin orang yang anda bercakap dengan keperluan orang lain untuk membeli, atau dia sudah di kontrak dengan vendor lain.

Pada ketika ini, bukannya bergerak ke belakang, anda perlu melangkah mundur dan meminta lebih banyak soalan.

Jika kekurangan segera menyebabkan masalah, maka memberi prospek masa akhir adalah cara yang baik untuk membuatnya bermotivasi. Tenggat waktu anda boleh dikaitkan dengan promosi seluruh syarikat - contohnya, syarikat anda boleh menjalankan kempen di mana produk tersebut dilengkapi dengan ciri tambahan yang biasanya memerlukan biaya tambahan tetapi secara sementara bebas. Atau anda boleh memberikan tarikh akhir kekurangannya: jika produk yang anda cadangkan adalah yang popular yang dijual kadang-kadang, anda boleh memberitahu prospek bahawa dia perlu membuat pesanannya segera untuk memastikan bahawa dia boleh mendapatkan model yang dia mahu . Jika dia menunggu terlalu lama untuk membuat pesanan, produk itu mungkin tidak tersedia sehingga syarikat anda boleh mengembalikannya.Jangan gunakan tarikh akhir ini melainkan jika produk itu benar-benar berada dalam bahaya menjual.

Satu tarikh akhir yang anda harus jarang sekali gunakan ialah diskaun masa terhad. Dengan kata lain, anda menawarkan untuk mengetuk sebahagian daripada harga jika prospek menutup perjanjian itu dengan tarikh tertentu. Seperti semua diskaun, yang satu ini akan menyakiti margin keuntungan syarikat dan boleh memotong komisen anda juga. Ia juga memberi pelanggan kesan bahawa harga asal anda sengaja dinaikkan dan bahawa harga yang baru, lebih rendah adalah harga "sebenar".

Sikap ini sangat umum dalam industri di mana diskaun juga biasa - membeli kereta adalah contoh yang jelas. Semua orang tahu bahawa harga pelekat pada kereta adalah jenaka dan penjual mengharapkan anda untuk berunding dengan harga yang lebih baik. Jika anda tidak menjual kereta, anda pasti tidak mahu memberikan prospek anda idea yang sama.

Dalam situasi di mana anda merasakan prospek memerlukan sedikit semangat untuk membelinya, anda lebih baik menambah nilai dan bukannya harga diskaun. Perkara yang perlu diingat pada saat-saat ini ialah harga biasanya bukan faktor penentu apabila prospek sedang mempertimbangkan pembelian. Lagipun, jika harganya adalah perkara yang paling penting bagi kebanyakan orang, maka kebanyakan orang akan memandu Kias. Pada hakikatnya, terdapat lebih banyak orang di dalam kereta mahal - sama ada mereka sedar alam sekitar di Prius atau orang yang berfikiran selesa di Lexuses - maka ada orang yang memandu kenderaan yang paling murah.

Caranya untuk menutup jualan tanpa mengambil kira diskaun adalah untuk mengenal pasti faktor terpenting untuk prospek anda dan kemudian menawarkan nilai yang sedikit lebih sesuai. Sebagai contoh, jika kebolehpercayaan adalah benar-benar penting kepada prospek, menawarkan kepadanya pelan atau pelan penyelenggaraan lanjutan tanpa sebarang kos tambahan.

Bagaimana ini berbeza daripada menawarkan diskaun? Pertama, pelanggan baru anda tidak boleh menggunakan jaminan lanjutan atau memerlukan penyelenggaraan tambahan, dan dalam hal ini tidak ada biaya bagi perusahaan Anda. Kedua, walaupun pelanggan menggunakannya, perkhidmatan tersebut akan mempunyai kesan yang lebih kecil pada margin keuntungan daripada memotong harga dengan jumlah yang sama (kerana kos penyelenggaraan mungkin banyak syarikat anda kurang dari jumlah yang dikenakannya untuk waranti semacam itu) . Dan yang ketiga, kerana anda telah menjualnya pada harga asal apabila pelanggan anda membuat pembelian masa depan dia tidak akan secara automatik mengharapkan diskaun.

Teknik Penutup

Kadangkala, apabila anda sampai ke titik penutupan, prospek anda hanya terus menolak anda. Pada peringkat ini, anda mungkin berbaloi untuk mendapatkan sedikit rumit dan cuba menggunakan teknik penutupan. Kerana teknik ini berdasarkan manipulasi, mereka bukan permulaan yang baik untuk hubungan jangka panjang dengan pelanggan … tetapi dalam beberapa kes, mereka mungkin bernilai menggunakan. Jika anda positif bahawa produk ini akan memberi manfaat kepada prospek dan merasakan bahawa dia menahan diri daripada ketakutan atau ketahanan umum untuk menukar, teknik penutup mungkin memberikan cukup oomph rapat anda untuk menolaknya dari pagar.Anda boleh mencari contoh teknik penutupan yang lebih umum di sini:

• Teknik Penutupan Asas
• Teknik Penutupan Intermediate
• Teknik Penutupan Lanjutan

OK, anda telah melalui semua langkah di atas dan juga dilemparkan dalam teknik penutup kegemaran anda dan prospek tidak akan berubah. Katakan bahawa dia tidak berkata "tidak" tetapi dia menegaskan dia tidak bersedia membuat keputusan hari ini. Adakah itu bermakna anda telah kehilangan jualan? Tidak. Ia hanya bermakna anda tidak akan memenangi hari ini, dan anda perlu mundur dan memberi prospek lebih banyak masa.

Membolehkan Prospek Lebih Masa

Prospek suka melambatkan membuat keputusan membeli sebab banyak sebab yang berbeza. Mula-mula, lebih banyak masa yang mereka ambil, lebih baik mereka akan merasakan keputusan itu apabila ia selesai. Seorang prospek yang mengambil masa beliau mungkin akan menyesal kemudian, tetapi sekurang-kurangnya dia akan merasa seperti yang dia lakukan yang terbaik untuk mendapatkan produk yang tepat - melihat semua pilihan, membandingkan pelbagai ciri, cuba mendapatkan harga terbaik dari setiap vendor, dan sebagainya.

Kedua, apa-apa perubahan adalah perkara yang menakutkan - walaupun hanya membeli sesuatu. Lebih besar dan lebih mahal pembelian, semakin menakutkan. Mengambil banyak masa semasa proses belian membantu prospek berurusan dengan ketakutan itu. Lebih lama dia berfikir tentang apa sahaja yang dia beli dan lebih banyak lagi yang tahu tentangnya, lebih selesa dia akan dengan ide sebenarnya memiliki dan menggunakannya.

Ketiga, pembeli pintar biasanya menyedari bahawa jurujual ingin menutup kesepakatan secepat mungkin. Bagi pembeli profesional, tugasnya pada dasarnya untuk mendapatkan tawaran terbaik untuk apa sahaja yang mereka beli, penangguhan boleh menjadi alat perundingan yang kuat. Pembeli ini akan sengaja berhenti untuk cuba panik anda, jadi anda akan sanggup memotong mereka perjanjian yang lebih baik hanya untuk mendarat penjualan.

Semua ini kembali kepada kepentingan sokongan dan membenarkan prospek untuk mempunyai lebih banyak masa. Sama ada dia melakukan ini untuk mencetuskan perasaan anda atau kerana dia berasa takut, membiarkan dia mengambil apa sahaja masa yang dia perlukan akan meredakan keadaan. Calmly biarkan dia tahu anda berada di sana untuk dia dengan apa maklumat yang dia perlukan untuk membuat keputusannya, dan anda gembira untuk membiarkan dia berfikir perkara selama beberapa hari. Ini akan menegaskan prospek sambil menunjukkan prospek pintar yang anda tidak akan terputus dan membuat tawaran yang sangat baik.

Sebaik sahaja anda berhenti menolak, prospek anda akan mula maju ke hadapan dengan stim sendiri. Sesetengah pakar berpendapat bahawa perlahan yang anda jual, semakin cepat proses jualan akan berjalan. Idea ini adalah tekanan dari jurujual yang menyebabkan atau memburukkan ketakutan prospek, dan jika anda membiarkan perkara berjalan pada kadar semulajadi, dia akan jauh lebih gementar dan dengan itu akan mempercepat proses atas inisiatifnya sendiri.

Sebaliknya, jika anda sampai ke tutup dan selepas memberi anda cahaya hijau keseluruhan prospek tiba-tiba TIDAK mengatakan "tidak," apakah itu bermakna anda telah kehilangan jualan? Mungkin … bergantung pada mengapa dia tiba-tiba memutuskan untuk tidak membeli.Apabila prospek memanggil jualan pada saat-saat akhir, misi anda adalah untuk mengetahui apa yang berlaku. Kadang-kadang anda akan dapat mengambil jualan atau sekurang-kurangnya menyimpan peluang terbuka untuk masa depan. Walau bagaimanapun, satu-satunya cara untuk melakukannya adalah untuk memikirkan apa yang berlaku.

Kemungkinan pertama dan paling teruk ialah prospek tidak pernah benar-benar dimaksudkan untuk dibeli. Sesetengah prospek hanya membenci untuk mengatakan tidak dan menyakiti perasaan anda, terutama jika anda bekerja keras untuk membina hubungan dan dia benar-benar menyukai anda. Prospek tersebut mungkin bersetuju untuk bertemu dengan anda dan mendengar persembahan anda walaupun mereka tidak berniat untuk melakukan pembelian. Mereka mungkin memberitahu anda bahawa mereka memerlukan masa untuk berfikir apabila anda cuba menutup, dan bukan memberitahu anda tidak ada peluang jualan. Kemudian mereka akan lenyap - hentikan kembali e-mel anda dan tidak akan mengambil panggilan anda. Sekiranya ini berlaku, anda pastinya tidak mempunyai peluang untuk menutup penjualan ini, jadi anda mungkin berhenti membuang masa pada prospek.

Satu lagi sebab umum untuk kehilangan penjualan pada saat-saat terakhir adalah bercakap dengan orang yang salah. Dengan kata lain, orang yang anda jual bukanlah pembuat keputusan atau bukan satu-satunya pembuat keputusan. Setelah anda mengadakan pertemuan dengan prospek ini, dia mengambil maklumat tersebut kepada pembuat keputusan dan ditutup, meninggalkannya tanpa pilihan tetapi memberitahu anda kesepakatan itu dimatikan. Anda mungkin dapat mencuba lagi kemudian, kali ini pastikan anda bercakap dengan pembuat keputusan yang sebenar, tetapi anda akan mahu memberikannya terlebih dahulu. Jika tidak, ia akan kelihatan seperti anda menekannya untuk mengubah fikirannya, yang tidak akan membantu.

Akhir sekali, anda mungkin telah berkata atau melakukan sesuatu untuk mengasingkan prospek pada titik awal dalam kitaran jualan. Mungkin anda terlambat menghadiri mesyuarat itu dan memberi kesan kepada anda bahawa anda tidak menghormati masa dia, atau anda membuat jenaka yang salah dan tersinggung dia. Jualan semacam itu biasanya tidak dapat dikembalikan kerana semua yang anda katakan sekarang tercemar oleh kesan prospek anda. Jika anda boleh mendapatkannya untuk memberitahu anda apa yang anda telah lakukan, anda mungkin boleh membuat bayaran, tetapi ia akan mengambil banyak kerja keras untuk mendapatkan kepercayaannya selepas bencana tersebut.

Tutup Setiap Jualan

Jika anda hanya ingat satu perkara tentang penutupan, ingatlah bahawa anda harus cuba menutup setiap jualan. Jangan hanya menutup jualan yang anda pasti pasti akan menang; cuba tutup jualan yang anda rasa hilang sebab. Anda mungkin terkejut berapa kerap prospek akan mengatakan ya apabila anda pasti dia akan berkata tidak.