3 Trik Perundingan yang licik

Perunding Master mempunyai seluruh kotak alat yang lengkap untuk merundingkan taktik untuk diambil, yang sebahagiannya lebih etika daripada yang lain. Malangnya, beberapa prospek tidak teragak-agak untuk menggunakan taktik perundingan yang teduh untuk mendapatkan kesepakatan yang lebih baik daripada anda. Anda perlu memutuskan sendiri taktik perundingan yang etika untuk digunakan, dan yang hanya terang-terangan tidak adil. Walau bagaimanapun, perlu diingatkan bahawa prospek yang anda hadapi mungkin tidak dapat membuat kesimpulan yang sama.

Berikut adalah beberapa helah sneakier yang boleh anda jumpai di meja rundingan, dan beberapa idea untuk mengatasi mereka.

Isu Bogus

Perundingan adalah mengenai kompromi. Seorang perunding yang bijak boleh menggunakannya untuk mendapatkan kelebihannya dengan memilih isu yang tidak begitu penting kepadanya, tetapi itu sangat penting kepada pihak lain - dan berpura-pura bahawa ia benar-benar penting kepadanya.

Sebagai contoh, prospek mungkin tidak semua yang peduli tentang penggunaan kuasa produk anda, tetapi dia mungkin menegaskan bahawa ia terlalu tinggi, mengetahui bahawa anda tidak mempunyai cara untuk mengubahnya. Sebaik sahaja dia menyatakan dengan jelas bahawa ini adalah masalah besar, dia akan dengan sesuka hati bersetuju untuk menyelesaikan status quo, sebagai ganti konsesi "kecil" pada harga. Cara terbaik untuk mengatasi taktik ini ialah untuk menjadi biasa dengan keperluan prospek sebelum memulakan rundingan serius. Itu akan memudahkan anda untuk melihat tuntutan kosong.

Permintaan Menunggu Akhir

Perunding cerdas akan tahu dengan baik bahawa sebaik sahaja anda mendapat hak untuk akhir proses jualan, apabila semua yang tersisa menandatangani garis putus-putus, itulah momen bahawa anda akan sangat cemas untuk menutup.

Jadi itulah saatnya bahawa sesetengah prospek akan memilih untuk tiba-tiba memunculkan masalah yang anda fikir telah diselesaikan. Sebagai contoh, dia mungkin berkata, "Saya telah memikirkan jaminan yang anda tawarkan dan saya tidak fikir ia cukup baik. Saya benar-benar memerlukan jaminan selama dua tahun jika saya akan membeli dari anda hari ini."

Dalam keadaan ini, anda mempunyai beberapa pilihan (selain daripada mengingati atau melarikan diri daripada perjanjian itu). Pertama, anda boleh menggunakannya sebagai peluang untuk membuka semula rundingan untuk faedah anda. Sekiranya prospek mahukan jaminan yang lebih baik, itu sahaja - dia hanya perlu membayar lebih sedikit. Kedua, anda boleh memberitahu prospek bahawa dasar syarikat anda tidak pernah membuat perubahan dalam cadangan yang telah diluluskan oleh kedua belah pihak. Walau bagaimanapun, anda mungkin dapat membuat konsesi kecil pada sesuatu yang tidak diliputi dalam cadangan tersebut, seperti masa penghantaran.

Kedai Perbandingan

Kebanyakan prospek yang merenungkan pembelian utama akan mengambil masa untuk bercakap dengan beberapa pesaing anda. Tetapi perunding yang benar-benar tajam akan mengambil langkah ini dengan menggunakan belanja perbandingan mereka sebagai senjata.Sebagai contoh, katakan prospek mendapati bahawa Pesaing A menawarkan jaminan lanjutan dan pesaing B menawarkan diskaun 10% kepada pelanggan yang menandatangani kontrak selama tiga tahun. Prospek itu mungkin datang kepada anda dan berkata, "Saya suka produk anda, tetapi saya melihat pesaing anda menawarkan peranan yang lebih baik dan diskaun kepada pemegang kontrak jangka panjang. Jika anda mahu saya membeli dari anda, saya memerlukan anda untuk memadankan apa yang anda pesaing boleh menawarkan. "

Bergantung kepada jenis permintaan khas, mereka boleh dengan mudah menolak jualan ke dalam zon yang tidak menguntungkan. Bagaimana anda ingin mengendalikan keadaan ini bergantung kepada betapa sangatnya permintaan prospek. Jika permintaan itu bermasalah, anda boleh mengatakan sesuatu seperti, "Saya takut saya tidak akan mendapat kebenaran untuk jaminan yang panjang." Kemudian cuba menawarkan kompromi, seperti diskaun penyelenggaraan untuk lima tahun pertama.