Apa yang dibutuhkan untuk mencapai kejayaan

Jualan boleh menjadi sukar. Dari prospecting dan qualifying right through to closing deal; setiap langkah dalam proses jualan boleh diisi dengan cabaran. Tetapi bagi mereka yang memahami bahawa jualan sering merupakan permainan nombor, dan yang lebih penting, tahu cara menggunakan "nombor" untuk mendorong mereka ke arah matlamat mereka; jualan adalah lebih daripada satu proses daripada tugasnya.

Untuk memahami "permainan nombor jualan," kita perlu membincangkan pelbagai peringkat yang lazim di kebanyakan kitaran jualan secara ringkas.

Prospecting

Prospeksi adalah di mana kitaran jualan bermula. Ia melibatkan mengenal pasti pelanggan berpotensi menggunakan kaedah kelayakan yang membantu anda menentukan siapa dan siapa yang bukan bakal pelanggan. Sebahagian besar prospek bukan sahaja mengenal pasti pelanggan berpotensi tetapi menyeru mereka. Panggilan prospek boleh dicapai beberapa cara, termasuk panggilan telefon, surat langsung dan lawatan tatap muka.

Mendapatkan Pelantikan

Sekali prospek anda telah dikenal pasti dan dihubungi, langkah seterusnya adalah untuk menjamin janji temu. Mendapatkan temujanji secara umumnya merupakan tanda minat bagi pihak prospek anda dan setiap set janji janji harus dilihat sebagai kemenangan.

Mengemukakan Cadangan

Dalam kebanyakan kitaran jualan, anda perlu menyerahkan beberapa jenis cadangan kepada pelanggan anda yang menjelaskan larutan atau produk yang dicadangkan bersama dengan harga.

Menutup Tawaran

Setiap langkah dalam kitaran jualan membawa kepada anda menutup perjanjian.

Jika anda melakukan kerja yang menyeluruh dengan membuat kualifikasi pelanggan dan merancang cadangan yang sesuai dengan keperluan pelanggan dan menangani sebarang bantahan, maka anda harus siap untuk menutup kesepakatan itu. Ini, tentu saja, bunyi lebih mudah daripada itu tetapi menutup kitaran jualan di mana anda tidak melakukan pekerjaan yang baik dengan langkah-langkah yang menuju ke penutupan adalah jauh lebih mencabar.

Permainan Nombor

Walaupun ada yang berpendapat bahawa terdapat lebih banyak langkah untuk kitaran jualan biasa daripada apa yang dibentangkan di sini, 4 langkah ini memberikan ringkasan padu dari kitaran jualan. Untuk memahami nombor permainan bahagian jualan, anda perlu bermula dengan matlamat anda. Dalam erti kata lain, dengan pemahaman penuh pelan pampasan anda, tentukan banyak wang yang anda ingin perolehi dalam kedudukan anda. Sebaik sahaja anda sudah jelas berapa banyak jumlah komps yang anda ingin peroleh, perhatikan berapa banyak yang anda perolehi pada jualan purata. Jika anda terlalu baru untuk mengetahui kedudukan jualan purata, tanyakan kepada rakan sekerja anda untuk pendapatan purata setiap jualan.

Sebaik sahaja anda tahu komisen purata bagi jualan purata, bahagikan jumlah pendapatan komisen yang anda inginkan dengan amaun komisyen jualan purata. Produk ini akan menjadi jumlah jualan yang anda perlukan untuk menutup dalam setahun untuk mencapai matlamat pendapatan anda. Untuk menjadi contoh yang mudah, mari kita asumsikan bahawa anda perlu menutup 50 jualan setahun untuk mencapai matlamat pendapatan anda.

Seterusnya, tentukan berapa banyak cadangan yang anda berikan menghasilkan jualan tertutup. Sekali lagi, jika anda baru kepada kedudukan jualan anda, hubungi rakan sekerja anda untuk mengetahui berapa banyak cadangan yang biasanya berakhir dengan penjualan. Menggunakan contoh di atas untuk menutup 50 jualan untuk mencapai matlamat anda, mari kita asumsikan bahawa anda memerlukan 5 cadangan untuk menutup 1 kesepakatan.

Dalam contoh kami, anda perlu menghantar 250 cadangan dalam setahun untuk mencapai matlamat pendapatan anda.

Langkah seterusnya adalah untuk menentukan berapa banyak pelantikan yang anda perlukan sebelum mencari pelanggan yang bersedia untuk, dan memenuhi syarat untuk cadangan untuk direka dan disajikan. Untuk menjaga perkara-perkara yang bersih, mari kita asumsikan bahawa anda memerlukan 2 janji sebelum mencari prospek untuk dicadangkan. Menggunakan nombor contoh kami, anda memerlukan 500 pelantikan setiap tahun untuk mencapai 250 cadangan.

Langkah terakhir adalah untuk mengetahui berapa banyak panggilan prospek yang perlu anda selesaikan. Sekali lagi, tentukan berapa banyak panggilan prospek (panggilan sejuk, panggilan telefon, dll.) Yang anda perlukan untuk menjamin pelantikan pelanggan. Katakan anda memerlukan 5 panggilan prospek untuk mendapatkan 1 janji temu.

Meletakkan Nombor Semua Bersama

Menggunakan contoh kami di atas, kami akan mengandaikan bahawa anda memerlukan 5 panggilan untuk menetapkan 1 pelantikan, 2 pelantikan untuk menghantar 1 cadangan dan 5 cadangan untuk menutup perjanjian 1.

Sekali anda mempunyai jumlah jualan anda yang diperlukan untuk mencapai matlamat pendapatan anda, hanya bekerja mundur untuk tiba pada nombor tertentu anda. Dalam contoh kami, anda memerlukan 1, 500 panggilan prospek untuk mendapatkan 500 pelantikan, yang akan menghasilkan 250 cadangan, menghasilkan 50 jualan.

Anda perlu menentukan nombor anda untuk membuat kerja ini untuk anda. Sebaik sahaja anda mempunyai nombor anda, anda boleh merancang masa anda dengan tumpuan yang lebih banyak. Sekiranya anda perlu membuat 1, 500 panggilan prospek setiap tahun, anda harus memecahkan nombor ini ke dalam standard aktiviti bulanan, mingguan dan harian. Sekiranya anda bekerja 250 hari setahun dan nombor anda menunjukkan kepada anda bahawa anda perlu membuat 1, 500 panggilan prospek, anda akan mempunyai sasaran setiap hari sebanyak 6 panggilan prospek setiap hari. Melihat sejumlah kecil seperti "6 panggilan sehari" lebih memotivasi daripada bekerja ke arah memukul 1, 500 panggilan dalam setahun.